项目背景：

中化蓝天：B2B和标准产品、非标产品和渠道橡胶产品销售模式，管理难点为销售队伍的日常管理与合同对应的认款管理等

基本情况：

项目为2013版本，整体项目实施了3期，

一期实施重点是商机管理，

二期实施重点合同管理，

三期实施重点是交期与服务管理

项目范围及周期：

商机管理

合同管理

渠道管理

交期管理

服务管理等

业务改善点：

商机分配更加合理与贵方，同时方便了考核的指标，从而提高了销售人员的积极性

合同管理更加针对性和规范性

交期管理更加科学和协同应用

售后服务更加明确任务与备件的控制

实施过程问题应对措施：

问题：

1、功能与流程梳理出现定位偏差，客户开始对CRM需要的功能不明确

2、开发实施过程中业务部门不断的调整需求文档和设计文档中的业务流程内容，导致项目不但延期，同时也对系统的整体性出现了偏差

3、统计分析内容过多的放到CRM中实现，从而导致CRM的运行效率降低，和用户可造作性出现抵触。

改善：

1、完善与客户的沟通机制

2、明确双方责任与对应的风险控制

3、建议采用专业的分析软件处理数据分析的内容。

实施后效益：

1、商机分配更加科学与合理

2、合同管理更加规范

3、交期更加规范和责任明确

4、售后服务提高了应有的效率

可借鉴点：

商机管理模型

合同文档管理