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销售管理crm:销售过程管理八大阶段
编辑:优文途新科技(上海)有限公司   时间:2017-06-06

 

销售管理crm:销售过程管理八大阶段

 

什么是销售过程管理

 

销售是一个动态、连续的过程,过程的作用是将输入转化为输出。销售过程的作用即是将销售人力的输入转化为销售业绩的输出。销售过程管理,是分解销售链的一连串的动作,并针对这些动作进行管理。

销售过程管理的核心是销售流程,销售流程的明确与否和销售计划能否被有效执行有很大的关系。

 

为什么要进行销售过程管理

 

1)打造强有力的销售链。将销售链分解再管理,可以使得销售过程更明确,针对每个销售动作的理解和执行更清晰,从而打造强有力的销售链。

 2)提高销售过程的自动化。在销售过程中,针对每一个线索、客户、项目、合同、订单等业务对象进行有效的管理,提高销售过程的自动化,全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期,帮助提高销售业绩。

 3)有效导入销售规范。有效支持销售主管,销售人员等不同的角色对客户的管理,对项目的推进,对费用的控制等,有效导入销售规范,实现团队协同。

 

红圈CRM:销售过程管理八大阶段

 

红圈CRM的过程管理有八大阶段:建立信任→ 激发需求→ 促成立项→ 引导指标→ 屏蔽对手→ 打消顾虑→ 管理期望→ 完成回款。

 1)销售漏斗。根据处在这八大阶段中的项目数量和金额,形成销售漏斗,反映个人或团队的项目进度及储备。健康的销售漏斗是上宽下窄,表示储备充足,项目进度推进正常。

2)销售阶梯。同样根据处在这八大阶段中的项目数量和金额,形成销售阶梯图。清晰简洁地反映项目在各个阶段中的已有数量,以及和考核值、目标值的对比,帮助销售人员更好地完成销售目标。

 

怎么进行销售过程管理

 

销售过程管理的重点在于项目,项目是与客户从建立联系到成单的整个销售过程。销售过程管理的八大阶段即是根据项目进度来划分的,项目是销售漏斗和销售阶梯图的数据基础。

新建项目

项目新建后,即进入销售漏斗

工作动态

及时更新项目阶段变更

销售漏斗动态呈现

项目费用

评估项目价值

合同内容

合同及时审批签订

提高效率

销售过程管理,是强化销售链,规范销售流程,提升销售工作输入转化为销售业绩输出的有效方法。动态把握销售机会,通过持续的过程管理,完成提升销售业绩的终极目标。

 

 

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